La prima arma di persuasione: la Reciprocità
Paga ogni debito come se fosse Dio a mandarti il conto.
Ralph Emerson
Hai mai sentito di quel docente universitario che inviò a un sacco di persone sconosciute un biglietto d’auguri per il Natale. Il suo era ovviamente un esperimento.
Si aspettava qualche ritorno ma certo non di tali dimensioni. Un numero spaventoso di biglietti d’auguri cominciarono ad arrivargli da ogni parte del mondo.
Cos’era successo?
Le persone che avevano ricevuto dal professore il biglietto d’auguri non si erano nemmeno, con tutta probabilità, chiesti da dove provenivano quegli auguri ma avevano compilato a sua volta un biglietto e lo aveva inviato al mittente.
Sebbene limitato, l’esperimento ha dimostrato una grande verità e cioè l’esistenza di una delle più potenti armi di persuasione che abbiamo: la regola del contraccambio.
La norma dice che dobbiamo contraccambiare quello che un altro ci ha dato.
Se una persona ci manda un regalo di compleanno noi dovremmo ricordarci di inviargliene uno nel momento del suo compleanno.
Se un persona ci invita a una festa, alla prima occasione viene quasi “d’obbligo” il ricambiare.
In virtù di questa regola siamo “obbligati” a ricambiare regali, favori, inviti, doni e cose di questo tipo.
La cosa incredibile della regola di reciprocità è il suo aspetto universale. E’ così diffusa nel mondo che si può tranquillamente dire che non c’è nessuna società umana che non condivida questa regola.
Robert Cialdini, nel suo bellissimo “Le armi della persuasione” ci indica con scrittura piacevole e godibile le sei armi della persuasione e quali ne siano i meccanismi psicologici.
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ciao a tutti…a tal riguardo io penso che il più delle volte, ci sentiamo obbligati a ricambiare perchè pensiamo di essere giudicati male se non lo facessimo; personalmente sono dell’idea che se qualcuno desidera farmi un regalo o mandarmi un biglietto di auguri o un messaggio al cellullare, è solo perchè in quel momento desidera farlo e non perchè si aspetti di essere ricambiato…ecco perchè se devo donare qualcosa (in tutti gli aspetti del termine,, compreso anche una semplice visita ad un’amica), non ci sono dei giorni ricorrenti in cui lo faccio, ma possono essere inaspettati e forse per questo ancora più apprezzati. E non è l’aspettattiva di essere ricambiato che ti fa felice, ma è proprio il donare se stessi che ti arricchisce interiormente. Un abbraccio a tutti. C.
@ Claudia,
che parole belle…e vere