Postato da Roberto on 07 8th, 2009 | 1 commento

La quarta arma di persuasione: la Simpatia

Il nostro mitico autore di “Le armi della persuasione” R.Cialdini ci introduce alla quarta arma della persuasione: la Simpatia.

Credo che tutti siam d’accordo nel dire che preferiamo ascoltare i consigli e le richieste delle persone che conosciamo e che abbiamo in simpatia rispetto a quelle che non conosciamo.

L’esempio che fa Cialdini a tal proposito e che mi piace un sacco è riferito alla famosa “Tupperware”, l’azienda che produce contenitori di plastica e che recluta per la vendita diretta una padrona di casa che, sotto la promessa di una provvigione sulla vendita, mette a disposizione la sua casa.

Vengono invitate un gran numero di amiche e durante la dimostrazione la venditrice della “Tupperware” cercherà di vendere il maggior numero di prodotti.

Nell’esempio della “Tupperware” si individuano tutte le armi della persuasione sin qui incontrate: la reciprocità ( con i giochi a premio, così che prima di iniziare le partecipanti abbiano almeno ricevuto un premio di consolazione), la coerenza (tutte sono invitate a parlare pubblicamente dei prodotti che hanno già in casa), la riprova sociale ( quando si comincia con gli acquisti, la conferma da parte del gruppo è automatica).

In questo caso però la grande potenza del dispositivo nasce dalla “simpatia“.

Se osservi con attenzione infatti, al di là dell’abilità della venditrice, quello che effettivamente persuade è la simpatia dell’amica. E’ lei che offre i pasticcini, fa il caffè, offre le bibite….è lei che si è data da fare…è lei che prende la percentuale e tutte lo sanno..alla fine buona parte del successo della vendita è sua.

Non è un caso che l’azienda in questione abbia abbandonato i normali canali di vendita per concentrarsi unicamente su questo sistema.

Non è solo la “Tupperware” che agisce in questo modo. Moltissime altre aziende lo fanno..e molti enti di beneficenza, di volontariato…

E’molto più difficile insomma resistere alle richieste di un amico piuttosto che di uno sconosciuto.



One Response to “La quarta arma di persuasione: la Simpatia”

  1. Giuseppe scrive:

    Ciao Roberto,
    credo proprio che la simpatia sia la leva primaria, o che viene per prima sul processo dell’arma della persuasione usata dalla Tupperware.

    Infatti pensandoci un po la padrona di casa è prima amica delle sue Amiche.

    Dopo, e solo dopo arrivano i concetti di reciprocità, coerenza e riprova sociale.

    Buona giornata
    Giuseppe

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