La seconda arma di persuasione: la Coerenza

E’ successo a me, immagino anche a te.

Aver preso una decisione, dopo tentennamenti e incertezze varie e, dopo averla presa, aver fatto di tutto per mantenerla.

Prima eri indeciso, poi invece sicuro di quello che avevi deciso. Il cambiamento improvviso ha a che fare con una potentissima arma di persuasione che è radicata in noi allo scopo di dirigere inconsciamente le nostre azioni: il principio di coerenza.

E’ il bisogno molto forte di essere coerenti con quello che abbiamo deciso o abbiamo fatto.

E’ incredibile…eppure una volta effettuata una certa scelta si va incontro a tutta una serie di comportamenti e di pressioni non solo personali. Ci si sforza di essere coerenti con quello che abbiamo deciso o scelto di fare. E’ come se i pensieri inducessero a dare una risposta che giustifichi costantemente la scelta precedente.

Una domanda viene spontanea.

Il pensiero di mantenersi coerenti è davvero abbastanza forte da spingerci a fare quello che normalmente non faremmo?

Su questo non c’è nessun dubbio: l’impulso ad essere coerenti rappresenta una fortissima arma di persuasione sociale, che spesso ci porta ad agire in modo contrario ai nostri interessi.

Un altro esperimento ti fa capire la valenza di ciò.

In una spiaggia è stato inscenato questo fatto: un uomo sistemava l’asciugamano a un paio di metri di distanza da quello di un individuo scelto a caso e vi si distendeva. Dopo due o tre minuti il soggetto si alzava per andare a passeggiare lasciando radio e asciugamano incustoditi. Qualche minuto dopo un secondo personaggio, che fungeva da ladro, si avvicinava, prendeva la radio e scappava in gran fretta. In condizioni “normali” i soggetti si dimostrarono molto riluttanti a intervenire nei confronti del ladro. Solo quattro su venti intervennero.

Altre venti simulazioni furono fatte introducendo una lievissima modifica: il soggetto prima di andare a passeggiare chiedeva al vicino: “Per favore, può dare un’occhio alle mie cose?”.

La regola di coerenza intervenne in questo caso in modo incredibile in quanto ben diciannove soggetti su venti diventarono delle vere e proprie guardie, rincorrendo il”delinquente”, bloccandolo, chiedendogli spiegazioni.

Come si spiega ciò?

Si può dire che nella maggioranza dei casi la coerenza è apprezzata. L’incoerenza viene considerata normalmente come negativa.

Una persona incoerente è normalmente considerata poco credibile, pasticciona, se non peggio.

L’essere coerente invece è di regola associato a una personalità forte, solida, altamente credibile.

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