La sesta e ultima arma di persuasione: la Scarsità
Il modo migliore per amare qualcosa o qualcuno è pensare al fatto che si potrebbe perderlo.
Gilbert Chesterton
E sono arrivato all’ultima delle sei armi della persuasione.
Il principio di Scarsità (cioè il fatto che le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata) porta il suo effetto su svariati comportamenti.
Pensa ad esempio a quando sei impegnato in qualche telefonata e ne arriva contestualmente un’altra. In questa circostanza lo sconosciuto che chiama ha un grande vantaggio sull’interlocutore presente: l’inaccessibilità potenziale.
Se non rispondi alla chiamata potresti averla persa per sempre. Anche se la conversazione che in quel momento stai sostenendo è importante e vivace il fatto che dall’altra parte lo sconosciuto continui a far squillare il telefono lo rende sempre più irraggiungibile: per questo ha la precedenza sull’altra.
Devi e dobbiamo tutti renderci conto che l’idea di perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nei processi di decisione umana.
Se fai attenzione anche a te stesso vedrai che le persone sembrano più motivate ad agire dalla paura di una perdita piuttosto che dalla speranza di un guadagno di uguale entità.
Stessa cosa si può dire quando si fa riferimento al valore di un articolo. Normalmente se è raro o sta per diventarlo, vale di più.
Come vedi e puoi immaginare, la potenza di questo principio ha dell’impressionante ed è questo il motivo per cui i professionisti della persuasione ( pensiamo ai pubblicitari) cercano in ogni modo di creare situazioni di questo tipo.
Pensa anche alle offerte nei supermercati..tutti a correre quando certi articoli stanno per mancare, tutti a correre quando mancano pochi pezzi di quell’articolo.
I dati e le esperienze sono estremamente chiari: il ricorrere alla Scarsità come arma di persuasione e’ un fenomeno molto diffuso e variegato. Alla base c’è un meccanismo che ha una grande forza nel dirigere il comportamento umano.
Tutte le armi della persuasione fin qui viste hanno una grandissima potenza nel dirigere l’agire umano.
Conoscerle ti può far solo del bene.
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Non mi faccio condizionare dalla scarsità,
per esempio se uno dice:
VENDO SOLO 100 COPIE DI QUESTO EBOOK
non ci credo
anzi non compro proprio.
Pensa anche alle offerte nei supermercati..tutti a correre quando certi articoli stanno per mancare, tutti a correre quando mancano pochi pezzi di quell’articolo.
qui hai messo due punti .. chiaramente sbagliati
Ciao Francesco
è positivo che tu non venga condizionato dalla scarsità..
Mi rendo conto invece che io, come moltissime altre persone, ne vengo comunque influenzato, pur ponendo molta attenzione a tante cose.
Il mio voleva essere un semplice articolo sulla sesta arma della persuasione (la Scarsità) descritta così bene da Cialdini nel suo libro e di cui molti non conoscono l’esistenza.
Scusami ma non riesco a capire il perchè dei due punti..chiaramente sbagliati…..
Ciao