La terza arma di persuasione: la Riprova sociale
R. Cialdini, autore di “Le armi della persuasione” ci indica nella “Riprova sociale” la terza arma di persuasione.
Cos’è la riprova sociale?
Il principio che la regge è molto semplice, ma anche molto potente: uno dei mezzi che usiamo per decidere che cos’è giusto è cercare di scoprire che cosa gli altri considerano giusto, che cosa la maggioranza considera giusto.
Il principio vale specialmente per determinare qual’è il comportamento corretto da tenere in una data situazione: si va da cosa ordinare in un ristorante, a quanto viaggiare in autostrada. Le azioni di coloro che ci sono vicini hanno un’importanza notevole nelle decisioni che andremo a prendere.
Tendenzialmente consideriamo più adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri. Di regola, commetteremo meno errori agendo in accordo con l’evidenza sociale.
Mi immagino scendere in qualche stazione di qualche grande città ed avviarmi verso l’uscita. Esco dalla stazione ed inizio ad incontrare qualche pover’uomo disteso a terra.
Qui spesso entra in gioco il principio di riprova sociale, anche se in questo caso c’è l’effetto dell’ignoranza collettiva. Nessuno si ferma ad aiutare la persona a terra; quello di fronte a me tira dritto; io pure e quello dietro anche e così via.
Una vera emergenza è difficilmente riconoscibile in certi contesti: l’uomo disteso è un ubriaco che dorme? o è qualcuno in preda ad un infarto? Che cosa sta succedendo?
Ecco, in momenti di incertezza come questo, la tendenza naturale è guardarsi intorno per vedere come si comportano gli altri e capire da questo se si tratta di una vera emergenza oppure no.
Si dimentica purtroppo che anche tutti gli altri che seguono l’evento probabilmente sono alla ricerca di una riprova sociale.
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Quindi, la riprova sociale va bene, ci consente di fare meno errori. Ma, in taluni casi, va “temperata” con una sana e intelligente autonomia. Se nessuno soccorre il pver’uomo è giusto che lo facciamo noi.
In questi casi credo che intelligenza e coraggio possao dare vita ad una nuova e migliore riprova sociale.
Il gesto di chi soccorre una persona in difficoltà darà il via ad un comportamento imitativo.
@Carlo
Come sempre riesci a vedere le cose da un’altro lato….positivo e risolutivo..
grazie